Conseils pour Aider vos clients à vendre plus et mieux
(article traduit et adapté de l’anglais –lire la version originale sur le blog de millo)

Lorsque les clients lisent les mots justes, ils décrochent leur téléphone et ils vous appellent.

C’est aussi simple que ça.

Ecrire les mots « justes » pour votre site web, brochure, plaquette, dépliant ou pour tout autre support de communication, est tout aussi simple.

La mauvaise nouvelle est que, comme des centaines d’autres indépendants qui vendent leurs services, vous ne le faites probablement pas.

La bonne nouvelle est qu’il est facile de se remettre sur la bonne voie dès aujourd’hui, et je vais vous montrer comment faire.

En fait, il n’y a que deux étapes :

1. Découvrir ce que votre clientèle veut.
2. Lui donner.

Dans cet article, je vais expliquer comment vous pouvez le faire en vous donnant des exemples concrets pour transformer les informations que vous avez à propos des problèmes et besoins de vos clients en contenu puissant pour vendre vos services.

Pour que les choses restent simples, je vais utiliser « la création de site internet » comme exemple. Mais cela fonctionne pour TOUS les services des indépendants.

Étape 1: Écouter

En côtoyant de nouveaux prospects, je suis sûr que vous aussi vous avez déjà entendu :

• « J’ai l’impression que mon site actuel est dépassé. »
• « L’image de mon entreprise ne reflète pas qui je suis ou ce que je fais. »
• « Mon site est trop chargé. »
• « Le contenu ne parle pas à nos clients. »

…et des douzaines d’autres choses comme ça.

Dans l’étape 1, nous écrivons tous les problèmes que nos clients rencontrent actuellement avec leur marketing.

Ensuite, classons les du problème le plus fréquent au moins fréquent.

Si vous n’avez jamais entendu ce genre de chose, vous n’avez surement jamais posé
cette question importante lorsque de nouveaux clients vous contactent :

« Qu’est-ce qui vous a amenée à me contacter dans un premier temps ? »
« Quel est le principal problème que voulez vous que je résolve pour vous ? »

Cette question ouvre souvent la boîte de Pandore. Non seulement elle révèle ce que chaque client respectif recherche … mais chaque client met également en lumière ce que des centaines d’autres cherchent eux aussi.

Connaissez-vous le dicton « Si vous recevez une plainte, il y a surement 100 autres personnes qui pensent pareils mais qui n’ont rien dit » ?

Il en va de même pour les choses que les clients expriment à propos de leurs problèmes et de leurs désirs. Si un client l’exprime, il y a certainement des centaines d’autres qui cherchent la même solution.

Cela signifie que vous pouvez utiliser ces problèmes et les transformer en des arguments convaincants pour votre site, c’est ce que nous ferons à l’étape 2.

Étape 2: Transformer les problèmes en solution

Imaginons que les 3 principaux problèmes que vos nouveaux clients rencontrent soient :

1. « Mon site n’a pas de bon résultat. »
2. « Mon site est trop chargé. »
3. « Mon site ne représente pas l’image de mon entreprise. »

Vous allez ensuite écrire trois paragraphes, un pour chaque problème, en décrivant comment vous pouvez aider vos clients sur chacun de leurs problèmes. Jetons un coup d’oeil sur quelques exemples :

1. « Mon site n’a pas de bon résultat. »

Vous allez écrire ici comment vous pouvez les aider à atteindre leurs objectifs, par exemple:

Nous explorons les besoins et envies de votre marché grâce à notre processus de recherche intensif. Cela nous permet de connaitre exactement quelles couleurs, formes, mots et mise en page vont vraiment parler à vos clients et ainsi à augmenter vos ventes.

2. « Mon site est trop chargée. »

Ici, vous écrivez comment vous créer une site clair et épuré, par exemple:

Nous croyons en une présentation claire et minimaliste. Votre site fera vivre à vos visiteurs une expérience agréable et plaisante sans aucun désordre ni aucune confusion.

3. « Mon site ne représente pas l’image de mon entreprise »

Ici vous expliquez le processus que vous utilisez pour assurer que votre création exprime vraiment la personnalité de vos clients, par exemple:

Avant d’écrire un mot ou de commencer la création, nous allons vous appeler et je vais vous poser beaucoup de questions. Je vais vraiment apprendre à connaître votre entreprise de l’intérieur afin de créer un site Web qui vous ressemble.

Et ainsi de suite.

Répétez cette opération pour les 5 ou 6 premiers problèmes que vos clients vous ont indiqués.

D’autres exemples pourraient inclure:

• « Le dernière designer avec qui j’ai travaillé n’était pas terrible pour communiquer.
  Il a fallu des semaines pour obtenir une réponse. »
• « Mon dernier designer a utilisé des couleurs que je déteste alors que je lui avais dit. »
• « Je veux vraiment travailler avec quelqu’un de la région. »

Vous pouvez également créer une check-list pour les problèmes qui sont moins courants mais encore exprimés.

Ainsi, par exemple, après mes paragraphes, je pourrais ajouter:

• Nous sommes vraiment très sympa. le plus souvent, les clients deviennent nos amis.
• Nous répondons rapidement. Envoyez-moi un e-mail, et en moins de 24 heures, vous aurez une réponse détaillée.
• Vous êtes pressé ? Bien que je travaille rapidement, des solutions pour les urgences sont possibles. Il suffit de demander!

Étape 3: Insérez quelques titres tape-à-l’œil

Maintenant, nous allons donner à chacun de ces paragraphes un titre cool qui communique instantanément les principaux avantages.

Voyons à quoi cela ressemble en ajoutant des listes à puces :

Création de Site par Jane Freelance

Votre site web ne sera pas seulement beau. Il va également vous apporter plus de ventes.

J’explore les besoins et les envies de votre marché grâce à mon processus de recherche. Ainsi je connais les couleurs, les formes, le langage et la mise en page qui vont vraiment parler à votre cible ce qui vous aidera à obtenir plus de clients et à faire plus de ventes.

Claire, minimaliste et beau design.

Je crois en une présentation claire et minimaliste. Votre site permettra aux utilisateurs de vivre une expérience agréable ainsi qu’une visite simple et intuitive sans aucune confusion ni encombrement.

Votre site reflètera vraiment qui vous êtes.

Avant d’écrire un mot ou de commencer la conception, je vais vous appeler et vous poser beaucoup de questions. Je veux vraiment apprendre à connaître votre entreprise de l’intérieur, ainsi je pourrai créer un site Web qui vous ressemble.

• Je suis vraiment très sympa!  Et souvent, les clients deviennent des amis.
• Je réponds rapidement. Envoyez-moi un e-mail, et en moins de 24 heures, vous aurez une réponse détaillée.
• Vous êtes pressé? Bien que je travaille rapidement, des solutions pour les urgences sont possibles. Il suffit de demander!

Pas mal, non? C’est aussi simple que ça.

Écoutez les objections et les préoccupations que vos clients ont. Puis écrivez le contenu qui leur parlera et qui leur apportera une solution. C’est tout ce qu’il y a à faire.

Avec ces quelques paragraphes, vous voyez le fonctionnement d’une bonne page de vente pour un site Web.

Répéter ce processus pour tous les services que vous offrez et créer une nouvelle page dans votre brochure / site web pour les présenter précisément.

Pour résumer :

• identifier les problèmes fréquents et besoins de vos clients.
• aider vos clients en leur apportant des solutions.

Besoin d’aide pour la création de vos supports de communication ?

A PROPOS DE L’AUTEUR DE CET ARTICLE

Je m’appelle Sébastien Tison, j’exerce en tant que Graphiste Freelance et Formateur au sein de Studio Karma. Je partage avec vous à travers mes articles des sujets qui m’inspirent, m’aident à progresser (comme la création de logo, la communication, l’illustration, la typographie, le marketing), qui peuvent vous intéresser et vous aider également.